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一、分析案例
案例见书 P38
这是一则有关营销的案例。企业营销员在与客户洽谈业务时，即使是面对老客户，有时也会碰上意料不到的情况，案例中的艾利森即是如此。艾利森满腔热情而来，却碰了个“钉子”，怎么办？这时候需要充分运用洽谈技巧。艾利森从对方的言谈中发现了破绽，于是艾利森幽默地做了解释，让对方知道自己错在哪儿了，最后他终于重新赢得了订单。
二、洽谈的相关知识
上面一段短文是推销员艾利森和客户的洽谈记录。洽谈就是在工作和生活中为了某种事情跟人联系商量的一种谈话。洽谈的内容是多方面的，例如采购、推销、借贷、租赁、投资、人才资源引进等。不管哪一种类型，洽谈的特点是一方为了某种目的而有求于另一方。那么，为了洽谈有较好的结果，应该怎样提高洽谈能力和洽谈水平呢？叶圣淘先生认为，口语交际要“都合于伦理，都出于至诚”。“都合于伦理，都出于至诚”，这八个字是一个人文明修养的体现，也是进行洽谈的基本要求。“诚于中”，才能“形于外”，所以洽谈时要注意以下几点。
1、善于提出并把握洽谈的主题
提出洽谈主题要根据动机、对象、内容、环境的不同而采用不同的方式。一种是开门见山，直接了当从正面向对方提出洽谈的重点，很快进行实质性对话。采用这种方式的前提是，与对方有良好的互信关系，或者洽谈内容是对方愿意谈的。另一种是侧面迂回，开始暂时避开正题，相机适时巧妙地引出正题。案例中的艾利森因为跟客户打了三年交道，所以开门见山提出主题。
2、善于观察，善于倾听
洽谈是双边活动，双方都要听说兼顾，不能只说不听，也不能只听不说。正如林肯所说：“当我准备说服别人时，我的三分之一的时间为自己设想，考虑我该说的话；另外三分之二的时间为他人设想，揣摩他会说的话。”所以，洽谈时要善于观察，善于倾听，不能只顾自己说而不考虑对方的反应。
善于观察，就是要注意对方的眼神、表情、姿态以及身体的细微动作，了解对方心情，及时调整洽谈的内容和方式。
善于倾听，就是不仅要态度诚恳，神情专注，让对方感觉到尊重和信任，同时要边听边想，听出言外之意，及时采取相应的对答。案例中的艾利森在吃惊之余，马上冷静下来，考虑对策。他巧妙地赢得了商机。
3、要根据对象、场合使用恰当得体的用语。
洽谈既要适应对方，又要吸引对方。这不光包括内容，还包括得体用语。用语得体包括用语准备、规范、简洁、文雅、生动、幽默、生活习惯等，考虑不同的洽谈场合和气氛。根据这些具体情况，说得体的话，洽谈才会取得良好的效果。
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